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Lunes, 20 de Noviembre de 2017

Una pausa de lectura

Disfrutá el finde con un capítulo del libro “Saberlo es Negocio”, de Claudio Destéfano

El libro de Claudio Destéfano
El libro de Claudio Destéfano

Conocer la diferencia, por Jorge Eduardo Bustamante

Saberlo es negocio
 
Saberlo es negocio es mi primer libro, pero no mi primera experiencia en abrir un ojo curioso, ese tercer ojo que mira lo que otros no. Y quiero explicar el porqué del título con un par de ejemplos de mi propia cosecha.
 
La nota que mayor placer me dio escribir se llamó “Sepa cómo hacer para venderle su empresa a The Exxel Group”, y fue tapa de la revista Apertura en esos años en que el fondo dirigido por Juan Navarro “se compraba todo”, desde Norte o Tía a Freddo, desde distribuidoras eléctricas hasta la licencia en la Argentina de Pizza Hut, Havanna, Musimundo o Fargo, por citar algunos ejemplos.
En aquel tiempo, los diarios hablaban más de Juan Navarro que del propio presidente Carlos Menem, y a Gabriel Griffa (por entonces director de Apertura) le nació la idea: “Hagamos una nota de Exxel, sin hablar con Exxel”.
Así fue. Dos meses de investigación y cincuenta entrevistas off the record fueron suficientes para que el lector supiera qué hacer si tenía la dicha de que, en ese momento, el “pacman” Navarro golpeara la puerta de su empresa.
Recuerdo que de la investigación surgieron datos curiosos: si a uno lo atendía tal secretaria, su carpeta estaba en el archivo; si el balance llegaba al escritorio de Jorge Demaría, había chance de brindar con Pommery y que, una vez cerrado el deal (incluida la fumata de puros con Navarro), uno no podía gastar a cuenta, pues los abogados del famoso fondo, el Estudio Quattrini-Laprida, no sólo ordenaban los aspectos legales: también negociaban. “Eran una tortura las reuniones maratónicas en la sala principal del Estudio, donde el peruano Sergio Quattrini terminaba hasta dos puros robustos de Hoyo de Monterrey, de olor insoportable. Era imposible pensar. Perdíamos el partido antes de empezar”, recordó un prestigioso investment banker.
Max Casares es uno de los dueños de Food Service, una de las principales empresas de catering de la Argentina. Pero ante todo, es uno de mis mejores amigos. Su voz en el teléfono apenas se oía. Susurraba. “Claudio, te hablo desde la sala de espera del edificio de Exxel. Navarro nos llamó porque quiere comprarnos la empresa para fusionarla con Integralco”, alcancé a escuchar.
“Max, si hay segunda reunión no olvides de leer ‘Sepa cómo hacer para venderle su empresa a The Exxel Group’”, le dije casi con su mismo tono.
“Transmisión de pensamiento, bolú, la leí tres veces anoche”, fue su respuesta.
Finalmente Exxel no compró Food Service, que hoy es mucho más grande que Integralco; pero para mi amigo Max Casares, saber cómo se movían Navarro y su equipo, fue negocio.
 
Con Hugo Grimaldi y Enrique Szewach fuimos conductores de un programa que hizo historia. Se llamó “Desayuno en América”, cumplió un ciclo de diez años ininterrumpidos al aire y obtuvo un Santa Clara de Asís por ser el primer programa dedicado exclusivamente a emprendedores de la Argentina.
Una de las actividades que realizábamos se llamaba “Tour de oyentes”, que replicaba con gente de muchas velitas apagadas aquellas inolvidables visitas a los Granaderos, el Cabildo, la planta de Coca Cola o La Serenísima que todos alguna vez hicimos en el jardín de infantes o el primario.
Visitamos cerca de cien empresas, entre industriales (Arcor, Alba, Terrabusi, Ford, Quickfood, Isenbeck, Molinos o Cola Cola), de servicios (Wal-Mart o Telecom) y hasta una visita guiada por las entrañas del Estadio Monumental del Club Atlético River Plate.
Valía la pena conocer la intimidad de las empresas, su cultura, su limpieza, su metodología de trabajo. Un día visitamos un hipermercado Carrefour. Una cortina separaba la zona de logística de la línea de góndolas. Cuando la cruzamos con el guía en busca de lo que ya conocíamos como consumidores, me llamó la atención ver un espejo en el umbral. “Nos miramos antes, así sabemos cómo nos verá nuestro cliente”, me explicó el guía.
El sábado siguiente conté esa anécdota en el programa. Y un día después recibí la primera repercusión. Mi padre tenía en ese entonces un almacén en Adrogué. Y recogió el guante. “¿Sabés, Claudio, que te escuché en la radio y puse un espejito en la cocina que tengo en el negocio? Está piola eso de peinarse un poco antes de atender a la gente”, dijo José Destéfano, hijo de italianos y comerciante de alma.
Para mi padre también, como para Max Casares ante Navarro, saberlo fue negocio. Eso explica el nombre de mi primer libro, que intenta reflejar con historias, nombres y anécdotas que sólo triunfan en el mundo de los negocios los reyes de los detalles.
Muchos de ellos, como verás, no sólo aparecen mencionados en estas páginas, sino que han tenido la generosidad de dedicar tiempo a la lectura de estas historias y sumarles sus reflexiones. Como decían Los Beatles y Joe Cocker, siempre es bueno contar con una ayuda de los amigos.
 
Conocer la diferencia
Conocer la intimidad de las empresas es muy importante para trabajar con ellas y con sus dueños. Una empresa es la intersección de muchas actividades productivas, que en ella se reordenan, se conectan y se recomponen en algo nuevo, creando así valor y aportando riqueza a la comunidad. A sus playas de carga llegan distintos insumos de diferentes proveedores. Hacia abajo, hay canales de distribución, empresas de logística, transportes. En el punto neurálgico donde todo eso confluye, hay un grupo humano que planea, coordina, ejecuta. Asume riesgos, invierte, se endeuda, toma seguros, estima el futuro, está larga o corta de inventarios, cuida los costos fijos, reduce los variables, alienta a sus funcionarios clave, diseña esquemas de compensación, construye su imagen corporativa y actúa conforme a su cultura empresaria. En la apariencia de sus informes gerenciales, memorias anuales y estados contables, todo ese trajinar es un flujo ordenado y regular, susceptible de cuidadosa mensura numérica. A medida que se escala en los niveles superiores, se advierte que las grandes decisiones son fruto de intuición, imaginación y visiones personales de sus líderes, que establecen los lineamientos sobre los cuales se elaboran los planes estratégicos. Ninguna empresa es igual a otra, aunque produzcan lo mismo. Unas ganan, mucho o poco; otras pierden. Las que ganan, pagan mejor a sus empleados y dejan contentos a sus accionistas. Los proveedores les otorgan crédito y los bancos quieren financiarlas. Evidentemente, la diferencia está en la capacidad de su senior management, que sabe dirigirla en el sentido correcto, crear un esprit de corps adecuado entre sus funcionarios y percibir a tiempo dónde están los riesgos y las oportunidades. Para manejar una empresa exitosa, es necesario tener información y buen criterio para usarla. Para conocer una empresa, hay que entender cómo funcionan esos mecanismos internos, a veces secretos e imperceptibles, pero que hacen toda la diferencia.
Jorge Eduardo Bustamante
Vicepresidente de MBA Banco de Inversiones
 
     

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