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Miércoles, 23 de Agosto de 2017

Saberlo es negocio

Pequeñas historias de gente que hace

Hay oficinas y oficinas

Hace unos años, hicimos un acuerdo para que Guillermo Vilas –sin duda, el tipo que más ha contribuido a la difusión del tenis en nuestro país– viniera a charlar cada tanto para nuestros micros de la radio. Recuerdo, en especial, algo que contó en uno de esos programas, que en mi modesta opinión, bien podría convertirse en la frase de cabecera de muchos emprendedores.
Recordemos que, a lo largo de su carrera profesional, el gran rival de Vilas fue Björn Borg, ese sueco diestro que, entre otros muchos torneos, se dio el gusto de ganar Wimbledon cinco veces seguidas entre 1976 y 1980. Nuestro gran Willy estudiaba todos los partidos de Borg, analizaba cada jugada y sabía al detalle sus movimientos. Y en el micro de radio contó que había llegado a la conclusión de que para ganarle “tengo que hacer exactamente igual lo que hace bien, y apenas un poquito mejor lo que hace mal”.
La frase la deben haber aplicado muy bien Martín Goldstein y Alberto Wollmann cuando, allá por 1993, decidieron poner un club de tenis prácticamente al lado de los dos más emblemáticos del país: el Buenos Aires Lawn Tennis Club y el Club Argentino de Tenis. ¿Cómo competir con la historia de estas dos instituciones? No hay otro camino que el de “comprar historia”, como te conté, en otra de estas páginas, que hizo Nike para acercarse a Adidas en el fútbol. Goldstein y Wollmann se sentaron con Guillermo Vilas, lo interesaron en el proyecto y lo convencieron de asociarse con ellos. Así nació el Vilas Racket Club, que después cambió ese nombre por el actual Vilas Club. Y se convirtió en un éxito, porque si bien “el Vilas” no tiene la historia del “Buenos Aires”, Guillermo es el protagonista principal de nuestro tenis: él es la historia.
Soy socio del Vilas, voy bastante seguido y me impacta el hecho de ver cotidianamente a quienes ahora están haciendo la historia de nuestro tenis. Cuando están en Buenos Aires, uno suele ver cómo practican dos Guillermos (Cañas y Coria), un Gastón (Gaudio), un “gordo” (Calleri), un Juan Ignacio (Chela) o un “pulpo” (Etlis).
Pero para mí, lo más fuerte que tuvo el Vilas Club es que, apenas entrabas en la oficina que ahora ocupa Great Travel Escapes, frente a la administración, encontrabas la puerta con un cartelito que decía simplemente “Guillermo Vilas”. Obvio que Willy no estaba todos los días allí. Es más, incluso hoy sólo me lo cruzo esporádicamente. Pero la sola idea de que en cualquier momento te podías encontrar con él y su tradicional vestimenta Topper de color negro se convertía en un argumento muy sólido de pertenencia al club, que reforzaba considerablemente el nivel de los servicios que aún ofrece la institución.
Y hablando de oficinas, recuerdo con asombro el diálogo que tuve con Alan Aurich cuando le dijo chau a Ronald McDonald y se puso el sombrero de gerente comercial de Havanna. Con Alan hicimos juntos el Columbia Cruce de los Andes en 2005 y, desde allí, empezamos a cimentar una amistad.
“Nos vemos en Santa Fe y Billinghurst, recuerdo que me dijo el día que me invitó a compartir los detalles del pase. “¿Ahí está tu oficina?”, pregunté.
“Sí y no”, fue su respuesta. “Es una de las sucursales. Pero la primera semana voy a trabajar ahí, para entender cómo es el producto, cómo funcionan los locales, qué es lo que más y menos se vende. Es que para gerenciar algo, Claudio, es bueno conocer la empresa desde el consumidor”.
No es casual esta respuesta, pensé después, porque Alan tiene mucha experiencia al respecto. A los 18 años empezó a trabajar en la sucursal San Isidro de McDonald’s. En pocos años, y después de completar sus estudios universitarios, llegó a gerente de marketing en la Argentina de la empresa de fast-food número 1 del mundo, de donde directamente pasó a su actual función en Havanna. Por cierto, McDonald’s es reconocida internacionalmente como una de las empresas donde más funciona la llamada “meritocracia”, es decir, donde la carrera se basa en los méritos, en cuán bien hacés el trabajo.
Eso explica por qué mi primera reunión formal con Alan en Havanna no la tuve en su oficina actual, sino en “la trinchera”.
 
Para diferenciarse
Sin duda que hay oficinas y oficinas, y una de ellas es la del psicoanalista. Por la manera de atar la historia, esta parece salida de un consultorio. Sin duda el referenciamiento es una buena base para medir nuestras fortalezas con la competencia, pero creo que el principal foco debe estar en ser únicos, en encontrar algo que nos distinga del resto y que sea la razón para que nos valoren. La innovación y la generación de ideas fueron y serán las que marquen el ritmo de la evolución en el mundo. El sabor de la historia y de la trascendencia debe ser respetado; completar el hoyo 18 de St. Andrews nunca será igualado por el sabor de terminar una vuelta en la última cancha diseñada por Jack Nicklaus, aunque él esté allí parado. Nicklaus será leyenda y St. Andrews seguirá siendo presente con el sabor de la historia.
Conocer la cancha es uno de los secretos del golf. Y vaya si “El Oso” conoce de trincheras. Sin duda, Alan eligió la manera de empezar con el pie derecho y no traer consigo preconceptos y recetas que si bien sirvieron para una cadena, podrían ser perjudiciales para otra. Muestra de humildad y de grandeza, como la de Vilas.
Juntarse con la gente, escuchar opiniones, recibir sugerencias, es reunir información para procesar e intentar descubrir el camino para diferenciarse.
Mariano Rodríguez Giesso
Presidente de Giesso
     

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