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Lunes, 20 de Noviembre de 2017

Cómo aumentar la rentabilidad de las Pymes

Debemos profesionalizar las ventas, asegura Juan Sosa Fernández.
Debemos profesionalizar las ventas, asegura Juan Sosa Fernández.

Según un relevamiento realizado en 220 empresas de la Argentina y otros tres países de Latinoamérica, pertenecientes a diversos rubros de productos y servicios, sólo un 14% de las pymes profesionaliza sus ventas. Un 86% de ellas podría aumentar notablemente su facturación y en muchos casos su utilidad porcentual, optimizando sus procesos comerciales.

En opinión del CMO y fundador de Delenio, Juan Sosa Fernández, “esto implica que, por lo menos tres de los pilares de la planificación comercial no están, siquiera contemplados, en la gran mayoría de las Pymes”.

Al respecto, Sosa Fernández señala que el primer gran problema que “tenemos es saber qué es vender. Vender es acercar las partes para lograr un objetivo que sea de mutuo beneficio con un fin común.  No obstante, si no existe un proceso profesional unificado, es casi imposible construir “valores diferenciales” en el cliente que nos permitan ganar la cuenta, más allá del precio. 

El directivo de Delenio recuerda que, hace 40 o 50 años, “Ser vendedor era un rol de cierto prestigio, era un “oficio” respetado. A mediados de los ´90, llegaron al país muchos servicios masivos, como AFJP, ART, Telefonía Celular, Prepagas, y otras grandes empresas que antes no existían o eran de nicho. Hasta ese momento, el total de vendedores era de unas 100 mil personas en el país. Sólo una AFJP incorporó miles de vendedores durante los 90”.
 
En este contexto, Sosa Fernández rememora. “Antes, el arte de la venta se transmitía uno a uno, de persona a persona; era un proceso de discípulo-maestro. De pronto las empresas tomaron a un millón de tipos y les pusieron el título de Ejecutivo de Cuentas “porque sonaba más lindo”, les dieron un speech y les dijeron “Traé ventas”. Se rompió la transmisión comercial y esto terminó degradando la comercialización en la Argentina y en muchos países de Latinoamérica”. 
 
Luego, elCMO de Delenio explica: “Abrazamos procesos comerciales construidos para otro tipo de sociedades, otro tipo de culturas.  Los procesos de venta por Speech son muy eficientes en mercados que tienden naturalmente al consumo”. Y continúa: “En Latinoamérica, el mercado en general es mucho más conservador frente a nuevos productos y servicios.  Los procesos comerciales son mucho más personales y deben ser diseñados para indagar información más específica y profunda, dado que los clientes potenciales tienden a no ser colaborativos”.
 
“En fin, que el 86% de las empresas no vendan profesionalmenteSosa Fernández remarca-, significa que el área productiva “ventas” no es eficiente. Debemos profesionalizar las ventas para que los mismos recursos aumenten su rendimiento individual y colectivo. Por lo tanto, la ventaja de crear procesos comerciales, es que podés obtener más con lo mismo”.
 
@PeterPrensa
     

Tags: pymes aumentar la rentabilidad Facturacion Argentina Delenio